6月29日，第三期《对话·新增长》医疗健康专题栏目特别走进位于国家生物产业基地——武汉光谷生物城的POCT龙头企业，与明德生物免疫产品线总经理赵晨、医起学创始人易继坤、纷享销客医疗解决方案中心总经理徐延涛就“规模化发展背景下，渠道的潜力挖掘和精准开发”这一话题展开讨论。
抱紧那只“大腿”
医疗器械是一个高速发展的科技行业，新陈代谢非常快，它的进步和普及，更是离不开渠道的演化和推广。
基于医起学这一专业培训平台，易继坤会与很多医疗器械公司打交道，近年来，他观察到一个常见的行业现象：企业虽说都逐渐意识到了渠道的重要性，但真正到了选择经销商的时候，有多少厂家的销售人员，就会有多少选择的标准。
“这不应被视作某个销售员的标准，而应成为整个公司的标准。”易继坤表示，标准一旦建立起来，不仅能提高销售人员寻找到优质经销商的成功率，更重要的价值在于，它能带给经销商一种“安全感”。
该从何处入手？易继坤向我们分享了建标准的“六要素”：
经营理念：经销商对公司产品的认可度如何，双方经营理念是否相合。
商业信誉：提前探听经医院的口碑。
合作配合：评估从前期接触、深入沟通到具体执行全过程中的配合度。
专业水平：行业本身具有较高门槛，要想服务好终端客户需要有一定的知识储备。
销售网络：有多少二级经销商与经销员，能够覆盖多少目标客户。
资金实力：快速拓张市场时仪器投放、扩充销售及售后队伍均需要资金支持。
然而，面面俱到的经销商，我们通常称之为“大腿”，但由于其及其“稀有”，找到且抱紧不是件容易的事。
“我们在和许多销售人员沟通时会发现，大家往往更看重经销商的销售网络和资金实力，仅有少数人愿意花时间和经销商相处磨合，去判断彼此的契合度，但这或许才是决定合作长期性的关键因素。”易继坤表示，当六要素难以取舍时，不妨换一个思考的维度，根据要素的“可塑性”区分开来。
虽说“能用钱解决的事就不算事”，但厂商的资金实力最不具有稳定性，专业水平也能通过培训等主观措施设法提高，这类因素便可以排在相对靠后的位置；相较而言，经营理念和企业商誉这类多年积累形成、不易在短期内发生变化的因素，就有必要提高其优先级。
“要注意的是，处于不同的发展阶段，企业的