文/图羊城晚报全媒体记者程行欢汪海晏孙晶
通讯员周小莉
周二下午，位于广州艺术中心的大同琴行隐约传出悠扬的钢琴声，大厅内一架红色的哈利臣（Harrison）三角琴钢琴格外显眼。钢琴旁的墙上，挂着年广州市政府颁发的大同琴行创始人佟礼贤的营业执照复印件。
“我爷爷年创办的大同琴行是‘一人琴行’，业务以维修和调律为主。”作为琴行第三代经营者大同琴行总经理佟伟彦先生介绍，“90年代初起由父亲经营的琴行是集工厂制造、批发零售和进出口贸易为一体的企业，而我现在更多将精力转向培训和教育领域。”
在四五年前开始全力接班，佟伟彦坦言:“接班初期跟父亲就经营理念上有分歧，他坚持做制造和销售，而我希望做大做精培训业务，双方各执己见，我自筹资金开办以音乐教育为主的大同琴行艺术园店.经过两年的经营实践，熬过了寒冬，业务渐入佳境，父亲由原来的反对变为支持。”面对今年疫情的冲击，佟伟彦特别骄傲:“我们顶住了压力，又一家新的培训中心即将开业。”
三代经营不断思变求变
年，佟伟彦的爷爷创办琴行，因仰慕孙中山先生“天下大同”的博大胸襟，故取名于“大同”。
“爷爷主要做的是调律和维修，并没有太多的销售业务，比如说谁家钢琴不好使，学校的手风琴出了什么问题，爷爷和对方谈妥价钱就去上门维修。”佟伟彦提起家族经营史，其真正意义上应该由父亲从改革开放后开始。
“我爷爷上门维修调律时，经常会带上我父亲佟炳才一起，就是用这样传统的带学徒方式，我父亲学会了多种乐器维修技术。随着改革开放政策的不断放开，父亲嗅到了这一块的商机，揣着借来的几百元钱开始了创业。从上世纪80年代初期，父亲先是从上海、北京进一些乐器做贸易；到了上世纪90年代初，父亲开始与香港第一琴行‘曾福琴行’合作，成功引入了外资和海外的专家和技术，创办了广东省哈利臣钢琴厂，生产自己的钢琴等乐器。”从那个时期开始，大同琴行的经营已经慢慢调整成了制造与销售的模式，并且一直延续下来，至今仍是主营业务。
新的改变出现在了四五年前。年从澳洲留学回来后，佟伟彦虽然挂着大同琴行总经理的头衔，但基本上自己在外经营着喜欢的餐饮业，直到父亲的腿出了一点问题，“小时候觉得父亲是自己的一座大山，很有安全感，但从那一刻开始，我决定自己要站出来成为父亲及企业当那座山”。虽然最后是虚惊一场，但佟伟彦开始认真考虑接班问题，而接班后最主要明确的是这个家族企业今后的方向问题。
“最近这些年，我一直觉得整个商业模式已经变得不一样了。”佟伟彦说，大同琴行以前的模式是在繁华地段设置展示和销售点，比如以前北京路的永汉电影院楼下。当时没有互联网以及更多信息传递模式，因此逛过北京路的人会有印象再去前往咨询购买。互联网的崛起另一方面也摊薄了琴行的销售渠道，通过琴行销售已经出现了不确定性。“我就觉得老的模式要去改变它，爸爸在爷爷的基础上做了改变，所以企业得到了发展，我就一直在想，我们未来的路在哪里呢？”
从抢蛋糕到自己做大蛋糕
因为自己从小学习钢琴，也曾担任钢琴老师，佟伟彦觉得国内的音乐素质教育一定会受到越来越多的重视，自然而然想到了与琴行相关的乐器培训项目，并对此进行了研究。
“国外好的大学，需要的不仅是学霸，还要求有综合素质，包括课外的一些生活和活动情况。我觉得以后音乐不仅是一个兴趣爱好，而且很可能会是升学的加分项。”佟伟彦说，特别在中国，家长格外看重孩子的教育和培养，即使拮据，也不会在这方面刻意省钱。
另一方面最重要的是，这个市场在品牌上存在着空白，“补习语文、数学、英语，你可能去学而思，专业的英语的话你可能会迪斯尼、新东方。但是如果一个孩子和家庭想去学音乐，学乐器，找哪个品牌呢？在香港，第一个选择就是找‘通利琴行’，但是在广州呢？很多家长很可能选择自己家楼下、附近的小区里面的一个琴行”。
佟伟彦觉得，把音乐美学社区化可以成为一个培训事业的目标，而这一领域又是钢琴生产销售的产业链下游延伸。“我希望把大同做到社区化，大家想要学音乐的时候，先想到‘大同’。学了以后，你自然会想到买钢琴”。
他认为，父亲的成功有着那个时代的特点，在改革开放早期，国内市场上基本没有产品，所以供求关系是一种产品短缺关系，那个时候比拼的是大家切蛋糕的速度，谁的刀快迅速切下，这部分市场就是谁的。如今的市场蛋糕不够切了，比拼速度快未必能成功，需要让蛋糕快速增长，学琴后有了使用需求，自然会在更方便的环节去购买。
因此，佟伟彦觉得应该先做大整个蛋糕。顺着这个思路，他开始带着大同琴行开始慢慢向培训行业转型。
父亲不看好儿子自己干
从玩票到接班，佟伟彦想做的培训事业一开始并没有得到家人的认可。这个全新的领域佟炳才也并不擅长，两父子常常因意见相左闹矛盾。
“我父亲不看好我做培训，认为只有做制造和销售才是正路。”佟伟彦苦笑着说，“我刚好做餐饮有了一些积累，决定自己投资在大同琴行内做大培训业务。”
“资金有限，我们没有做太多的广告，主要靠学员及家长人传人的口碑介绍，企业发展没有太多捷径，没有所谓太多的弯道超车。”为了保证在这一个并不是蓝海的竞争领域闯出点名堂，佟伟彦很多事情亲力亲为，力图建立起自己的护城河。
“做培训的第一年是亏本的，家人担心我撑不下去，但我们还是熬过来了。”佟伟彦说，父亲也从逐步转变了态度。
坚持下来的核心也许就是注重品质。在投资餐饮时，佟伟彦深受“出品优先”的理念影响，复制在琴行培训上，他严格要求“出品”，因为家长需求的不是怎么便宜怎么学，而是怎么能真正学好。
“我一周要花3天以上的时间来面试，现在公司90%以上老师都由我面试后才上岗。”这样做主要是为了确保教学质量。佟伟彦有自己一套教学的模式，在这个大纲里，老师可以自由发挥，但是最终得保证教学质量的“出品”。这一批优秀的老师也最终成了琴行的护城河。目前琴行的学员规模已经达到了多人。
经常有学员家长希望能投资加盟开店，甚至有家长表示愿意投上千万元的资金，但是佟伟彦一直没答应。在他看来，要维持和经营好，需要有规范的团队进行统一管理，这方面大同琴行还没做出可复制的样板模式来。
“我们的定位是做好入门的零基础的教育和孩子介入音乐第一步的领路人。”在这个定位下，佟伟彦希望能闯出一条独特的道路。如今，熬过寒冬，新的分店开业在即，佟伟彦开始谋划新的拓展计划，“一步步来，我希望将这家66年的琴行做成百年企业”。
对话：父亲的创业才是从0到1
羊城晚报：您在餐饮业发展也不错，为何决定回到父亲身边？
佟伟彦：很早曾经有考虑过接班，但是没有觉得这是唯一选择。我曾经和父亲探讨过这个问题，他说无所谓我将来做什么，三百六十行行行出状元，做任何行业都能发财，王振龙卖凉茶一年也卖好几亿元，只是说我们家在这一行里面可能有一些优势，如果你回来的话会相对简单一点。我毕业后做餐饮是出于个人爱好，但也是真对做琴行很有感情，毕竟很小就是跟着父亲在乐团长大，跟着父亲去做生意，也有在琴行工作了三四十年的老员工，我对他们也很有感情。
另一方面，我是觉得琴行培训这块是有发展前景的。继续做工厂，只是多开门店多卖几台钢琴，而在琴行培训则延伸到了教育行业。
羊城晚报：您在父亲不赞同走培训模式时，是怎么协调这个矛盾的？
佟伟彦：我父亲是个很强势的人，他不会当面表扬我，但他可能在其他人面前会说我儿子很棒的。以前不懂这些的，二十多岁时候跟他冲突很多，后来有了孩子、出去工作了以后就慢慢理解了。
他一开始是不赞同我做培训的，因此我就提了两个要求：第一我一个人投钱；第二这个店也能叫大同琴行，我给公司年费；如果我做输了的话，我回去跟你做钢琴。
结果第一年亏了一年整，父亲就找公司一些同事、经理、老师，甚至我妈妈也来劝我。那时候真的压力很大，铺租和人工投入的成本很大，生意却很少。但是我记得之前有个人跟我说过，只要你方向是正确的，就坚持去做。我们去外面学习，慢慢调整改革，到了第二年5月份开始突然形势扭转了，那一年就把之前所有亏的钱都赚回来了，还有盈余。
羊城晚报：您为自己的创业仅仅打个及格分，那在您眼里什么是良好和优秀？
佟伟彦：我们这一行优秀的有两个人，一个是我父亲佟炳才，一个是珠江钢琴原董事长、我的堂兄童志成，他们真的是把工匠精神融入到了企业里面。
我父亲除了创业找好友借了几百元钱，再也没借钱来做生意，任何事情都亲力亲为，稳打稳扎。他现在已有72岁了，即使开始逐渐退居二线，但依然从周一到周日都要去公司，雷打不动。有时候老主顾过来，他还会自己动手修手风琴。我心里非常佩服我父亲，大同琴行是由他真正从“0”走到了“1”，这是最不容易的事情。我的创业则是在“1”后面画“0”。
来源
羊城晚报·羊城派
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