在向客户介绍产品并提出解决方案时，销售人员经常使用许多形容词来描述产品的效果，例如“非常好，非常好，绝对正确，得到了很大改进”等。实际上，这些形容词不能真正打动顾客，也不能激发顾客的购买动机和决心。
解决办法是什么”？正确的定义应该是：“围绕买卖双方共同发现的问题找到共识答案，并且答案必须反映出可衡量的改进”！请注意最后一句“可衡量的改进”，这意味着我们需要向客户显示可量化的预期改进值。但是，如何呈现价值以及如何使客户相信这一预期价值呢？
在价值分析过程中，我们需要从以下四个方面进行阐述：
首先，我们需要衡量哪些改进指标，这些改进指标应由谁直接负责？我们的解决方案可以带来的改进指标可以归纳为四类。
第一个是评估指标，可以帮助购买者通过增加收入来获得利润，例如增加财产收入，增加市场份额，增加新产品的销量等。
第二是帮助买方减少现有成本项目，例如减少人工成本，减少原材料消耗，减少产品退货成本等；
第三是帮助买方减少将来可能发生的成本项目，例如减少维护零件成本，减少新员工培训成本，减少差旅成本等；
第四是可以带来的改进结果，尽管无法量化，但对于购买者来说也很令人兴奋，例如员工满意度的提高，公司品牌形象的增强等；
以上评价指标应有明确的责任方。例如，在设备维修服务项目中，物业中心负责人要注意“物业管理费支付率”和“物业运营成本”这两个指标。负责，工程部主任将负责“设备失效率”和“设备维护成本”两个指标；
其次是可以实现多少价值回报？每个要评估的指标都必须具有清晰且可量化的价值期望，而不仅仅是使用“好，非常好，非常好”之类的形容词来描述它。如新的客户销售收入预计将从万增加到万，原材料消耗率可以从目前的4％降低到1％，并且每月可以节省万的材料成本。
再次实现该价值需要什么能力（能力概念）？现在我们知道解决方案必须等于购买者的能力概念，并且不同的关键人物对产品和服务能力的概念有不同的